[外資コンサル直伝]就活・転職で必勝するケース面接の例題と解説をします。ヤクルトレディの売り上げを上げるには?

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みなさん、こんにちは!現役外資コンサルタントのRinaです。

 

就活生や転職活動している人が、ケース面接を難なく突破するためのコツを例題と詳細な解説で大解剖しちゃいます!

 

では早速!例題で私の思考プロセスをお見せします。(思考プロセスを書いているので見にくかったらすみません)

 

Rina
Rina

ヤクルトレディの売上を上げるには?

 

うーん、難しいしざっくりしていますね。

 

そういう時は前提を決めましょう!

 

前提

  • ヤクルトレディは、法人・個人にヤクルトを販売訪問しています。
  • いまは、新規開拓を希望しています。
  • 売上/日を上げたい

 

この前提を基に、どうやってヤクルトレディが売り上げを上げることができるのかを考えていきます。

 

現状分析

まずは、売上の要素分解をします。

 

売上=契約件数 × 契約一件あたりの販売個数 × 商品単価

 

さらに各々を分解すると、

 

契約件数=(新規案件+既存案件)

販売対象先=個人(2C)+企業(2B)

 

ということは、売り上げを考える場合、案件が個人か団体かの2通り×訪問先が個人か企業の2通りで4通り考えられますね。

 

  • 個人×新規の場合

売上=契約件数 × 契約1件あたりの販売個数 × 商品単価 

契約件数=1時間当たりの訪問数×労働時間×成約率

 

と分解できます。分解したら、各要素ごとの現状分析を行います。

1-1.契約件数について

  • (改善の余地あり)1時間当たりの訪問数は、現状として改善の余地があるかもしれません。
    実際、ほかのヤクルトレディと比較すると、1時間当たり3件少ないです。(平均的な訪問数6件)

 

  • (改善余地なし)労働時間は規定で7時間とみなされています。したがって、レディに残業を強いるなんてできませんよね?

 

  • (改善の余地あり)成約率は、その人の営業力がためされるので変動が大きくなりますよね。
    現状として、他社員とベンチマークしても平均成約率と大きな乖離は見られません。

 

1-2.契約1件あたりの販売個数について

販売をするにあたり重要なことは何かな?と想像すると、営業力とか商品自体の魅力とかが重要なんじゃないかな?と思いますよね。しかしこれではふわっとしているのでMECEに要素分解したいと思います。

 

MECEに考える前に、一回営業力とは何か?を5分間で思いつく限りノートにメモって下さい。5分間のじっくり考えたらそれを似ている要素ごとにグルーピングしてください。

 

そうするとで、MECEに物事を考えやすくなります。

 

で、私の場合、以下のように考えました。

 

 

 

ここから、販売個数を上げるには、ヤクルトレディが改善できる範囲として商品を売る過程でのサービスと位置付けられます。

 

これを深堀すると、外面と内面に分かれます。

 

現状として、外面は桐谷美鈴のような美人だと仮定して内面のトーク力に問題あると設定し直します。

 

 

1-3.商品単価

これに関しては、ヤクルトレディの一存で値段を上げたり、あるいは下げたりできないので、今回は考慮いたしません。

 

 

ここまでが、現状分析でした。みなさんどうでしょうか?ここまで考えるのに結構時間使いますよね。

 

 

さて、次に現状から売上増加におけるボトルネックを抽出いたします。

 

ボトルネック抽出

ここでは、先ほどの現状分析について考慮した内容を基にボトルネックを抽出していきます。

 

コツとしては、現状分関からわかった不の要素をピックアップし、売上に関係のあるものを優先的に洗い出します。

 

1-1.契約件数について

このヤクルトレディは、他の社員と比べてなぜか1時間あたりの営業先訪問数が少ないですよね。

 

単純に営業先訪問数が増加すれば、母数が増えるので契約件数の増加につながります。

 

そのため、まずは、訪問先が少ない原因を洗い出します。(※レディの訪問ルートを分析し無駄な移動がないかを確かめたり、一軒当たりの接触時間を分析したりし動作分析をいします。)

 

すると以下の要因があることがわかりました。

 

  • 訪問ルートに、無駄が多い。(同じ道を二回以上通っている)
  • 一件当たりの訪問接触時間が長い

 

 

 

 

 

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